単価を上げる際にやってはいけない意外過ぎる5つの事【美容室経営】


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意外すぎ?当たり前??

単価を上げる際にやってはいけない5つのこと

 

 

単価が売上げに大きな影響を与えることは、

あなたも十分に理解されていると思います。

なので、みなさん単価UPを試みるわけです。

 

しかし、

 

単価を上げる際にやってはいけないことが実はあります。

 

それは何か?

 

1.カット料金の安易な値上げ

 2.プラスメニューによる単価アップ

3.ワンコインメニュー

4.原価で料金設定をする

5.時間で料金を決める

 

どうでしょう?意外ではないですか??

 

では、なぜ、やってはいけないのか?

 

お伝えしていきたいと思います。

 

 

1.カット料金の安易な値上げ

 

カットに限ったことではなく、パーマやカラーなどの技術メニューの値上げを考えられて方も多いと思います。

しかし、安易な値上げは、単価の向上はできますが、お客様の信頼を失う可能性が非常に大きいのです。

 

ここで言う安易な値上げとは、

 

『単価を500円あげたいから、カット料金を500円あげよう!』

 

などです。

これは、完全に自分本位で、

売上の事しか考えていない、お客様を無視した考えです。

 

提供している価値が変わらないにも関わらず、

値段が上がることは、お客様には到底納得していただけません。

 

つまり、納得できるだけの理由が必要となってきます。

 

例えば、牛丼であれば、

 

「牛肉の高騰のため50円値上げさせていただきます。」

 

これですと、納得はできない人もいるかもしれませんが、

 

「仕方ないかな」

 

ぐらいは思ってもらえるかもしれません。

 

しかし、カット料金の値上げに納得できる理由付けができるでしょうか?

 

・単価をあげたいから

・客数が多すぎるから

・スタイリストのランクが上がったから

 

どれも、納得してもらうのは難しい理由です。

完全にお店都合で、

お客様に利益がもたらされていないからです。

 

・完全マンツーマン制に移行して、
シャンプーからマッサージまで
一人のスタイリストが担当するようになりました!

・全てオーガニック商品に切り替えました!

 

などですと、お客様の利益につながるので、納得できる可能性もあります。

 

でも、どうでしょう。

どんな手を使ったとしても、納得してもらえるかはわかりません。

 

ようは、

値上げに関して、

お客様に納得してもらうのはとても難しいことなのです。

 

なので、値上げをする際は、

お客様の納得を得るよりも、

 

「それでも、来店します!」

 

というコアなファンを残すことになります。

 

つまり、単価を上げるために値上げするのではなく、

 

・より、コアなお客様を選別するため

・高料金によるブランディング

・高料金によるスタッフの意識改革

・値上げによるスタッフへの還元率の向上

 

など、など、

 

サロンマネージメントのために値上げはするべきなのです。

 

単価を上げたければ、コースメニューや

高単価商品を開発して、販売すればいいのです。

単価はあなたのお店に置いている商品(技術)の値段と

戦略で決まるのです。

 

カット2000円でも、単価1万円のサロンもあります。

カット料金が2万円でも3万円でもいいと思います。

 

大切なことは、

単価を上げるために安易な値上げをするのではなく、

単価が上がるような仕組みづくりをする必要があるのです。

もしくはサロンの在り方として料金を設定し、

その結果、単価が上がるのです。

 

結論:ビジョンのない値上げは信頼を失う

 

2.プラスメニューによる単価アップ

 

スタイリスト「パーマもした方がいい感じになりますよ!」

 

お客様「いや、今日は大丈夫です」

 

アシスタント「カラーするならトリートメントもした方がいいかもですね!」

 

お客様「いや、今日は大丈夫です・・・」

 

スタイリスト「今日使ったスタイリング剤は大丈夫ですか?」

フロント 「次回予約おススメしてますが、どうします?」

 

お客様(早く逃げたい・・・)

 

案外、ありがちな光景です。

 

十分な信頼関係があれば、

このくらい積極的でもいいのですが、

信頼度はお客様が決めるので、

本心はわかりません(^-^;

 

実際に、

プラスメニューのおススメがお客様に

与える負担は決して小さくはありません。

 

そして、おススメをするスタッフも

実は負担を感じている場合も少なくはありません。

 

だから、極力おススメをしないようにしなければなりません。

 

じゃあ、どうすればいいのか?

 

それは、

 

お客様に選んでいただくことです。

 

一番いいのは、

技術メニューに関して、

全てのパターンをコースメニューとして

メニュー表を作成し、

お客様に選んでいただけるようにします。

 

技術者がすることはおススメではなく、

説明です。

 

 

結論:おススメは最小限に!

   説明して選んでもらえる仕組みを作ろう!

 

 

3.ワンコインメニュー

 

アシスタント「+500円でプチスパできますけどどうします?」

お客様「あ、大丈夫です。」
   

ワンコインメニューなどもありますが、

やったことがある方はわかると思います。

 

おススメの労力のわりに、

売上はあんまり変わらない。

 

なので、500円メニューはあっていいので、

VIPサービスや、キャンペーンなどと絡ませて、

無料で提供することで、顧客満足度が上がります。

通常500円のメニューがあるからこそ、

お得感があるのです。

例えば、前髪カット無料サービスで、

来店頻度を上げて接触回数を増やしたり、

商品のついで買いも促したりもできます。

大切なのはLTV(ライフタイムバリュー)です!

生涯支払い総額の最大化を目指しましょう!

 

結論:小銭は無理して拾わないで!
   心を掴んでLTVを高めよう!

 

 

4.原価で料金設定をする

 

「このトリートメントは原価が400円だから、

  2000円で、こっちは原価が800円だから

  4000円にしよう!」

 

これは、間違った値段の決め方です。

お客様にとって、技術の原価は全く関係がなく、

得られる納得感で適正料金が決定されます。

 

結論:値決めは、お客さんが感じる価値で決めよう!

 

 

 

5.時間で料金を決める

 

「このメニューは時間がかかるから、1万円で、

 こっちは時間がかからないから、5千円ね!」

 

時間で値段を決めてはいけません。

なぜなら、

お客様にとっては、

 

時間をかけたいメニューと

時間をかけたくないメニューがあるのです。

スパなど時間をかけたいメニューであれば、

時間によって高単価にできますが、

カラー等、同じ結果であれば

できるだけ早い方が価値が高くなる可能性が高いです。

時間がかかるから高単価だというのは

サロン側の都合なので、

時間ではなく、あくまで、

お客様が得られる納得感で適正価格を設定していきましょう!

 

結論:時は金なりの意味は深い!

 

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